AIDA

A las personas no encanta comprar, pero odiamos que nos vendan”

“Los compradores prefieren adquirir bienes y servicios que pueden descubrir a su ritmo”

Este podría ser el final del este artículo. El autor no ha empezado por final por ahorrar tiempo.  El autor de este artículo quiere empezar por el final porque quiere captar la atención del lector. Y, querido lector, en este articulo vamos a repasar los 4 pasos que todo ser humano da antes de comprar o querer comprar cualquier bien tangible o intangible. El consumidor es previsiblemente emocional y conocer como se comporta a la hora de comprar puede ser decisivo para tu negocio.

Independientemente de lo que una persona quiera comprar o adquirir, el patrón de conducta está perfectamente estudiado desde hace mucho tiempo. Su descubridor fue Elmo Louis donde defendía que una persona, a la hora de comprar, pasaba, inevitablemente por 4 estadios antes de hacerlo. Toda la publicidad que se hace hoy está basada en este principio y se conoce por el nombre de AIDA. No solamente vamos a descubrir que sucede en cada una de las partes, además entenderemos porque el método también implica orden.
AIDA es acrónimo de 4 palabras: Atención (A), Interés (I), Deseo (D) y Acción (A). Como decíamos anteriormente, no sólo debemos preocuparnos porque el consumidor pase las 4 etapas, además ha de hacerlo en orden tal y como se describe en el método A -> I -> D -> A.

Desarrollando la formula podemos entonces concluir que AIDA es una relación donde el orden sí importa. El orden de los factores, en este caso, sí altera el producto. Pasemos entonces a detallar cada una de las partes de AIDA:

1) ATENCIÓN

Vivimos permanentemente “invadidos” por mensajes e impactos publicitarios. Según fuentes consultadas, en ninguna se habla de menos de 3000 impactos al día. Nuestro cerebro tiende a descartar toda información poco novedosa. No quiere gastar demasiada energía en algo poco relevante. No va a usar parte de su potencial en guardar información que no le suponga una novedad interesante. Este es un hecho científico, pero tiene múltiples ejemplos en la vida diaria: Si conduces tu automóvil siempre por los mismos trayectos, sabrás que muchas veces no te acuerdas de nada de lo sucedido, y puede ser de una o de dos horas. Sin embargo, el tiempo parece detenerse cuando sucede algo inesperado como un accidente o un embotellamiento en un lugar no frecuente.
Este ejemplo que hemos visto en la circulación vale para la publicidad. Solo vamos a prestar atención a aquello que realmente llame nuestra atención. O bien por impacto, o bien porque está hablando de problema/aspiración con el nos identificamos.

2) INTERÉS

Identificar el problema/aspiración es la primera parte, pero también es importante despertar el interés por querer resolverlo. Ante la situación anteriormente citada, la empresa (la nuestra) sabe cómo puedes resolverlo. Sabe cómo hacerte la vida más fácil; sabe, en definitiva, como arreglar eso que tanto te preocupa con una solución. Conectas emocionalmente con tu posible comprador haciendo un ejercicio claro de empatía.

3) DESEO

Ya estamos en el tercer escalón. Ya hemos identificado el problema/aspiración y ya sabemos cómo podemos resolverlo. Ahora ha llegado el momento de decir que somos la única solución posible y que somos irresistibles. Sabemos que te pasa, sabemos la solución y te presentamos la mejor que puedes encontrar en el mercado -> Nosotros.
Nuestra empresa es la única solución a tus males, la única capaz de resolverte lo que te preocupa. Nosotros somos “eso” que estás buscando.

4) ACCIÓN

Todo el proceso de adquisición debe incluir una llamada, un mensaje o una acción concreta que concluya con el proceso. Acción de compra o acción que genere lo que ahora se llama un “lead”, que básicamente es la autorización que un posible comprador deja para que le podamos vender.

Ante cualquiera de estas cuatro etapas que hemos presentado en este pequeño artículo, un posible comprador puede o bien seguir los 4 pasos en orden llegando hasta el final o bien salirse o pararse en alguno de los 4 y no seguir el proceso. O bien, como también puede pasar, entrar a nuestro negocio en alguna etapa intermedia. Es obligación de la empresa que vende saber qué personas han parado el proceso a mitad y en que punto se han quedado. Básicamente por una cuestión orden, tal y como decíamos en unas líneas. Y ahí es donde está el verdadero sentido del método, en saber clasificar y ordenar a nuestros posibles clientes en 4 estadios y hacer que “la empresa vendedora” sea capaz de ordenar a todos bajo este criterio. ¿Cuál es el siguiente paso? Estudiar que acciones pueden hacerse para que aquellos que no han pasado por los 4 estadios, puedan avanzar y acabar comprando. Preparar contenido de valor, ayudar a subir al posible cliente al siguiente escalón superior, etc…. Pero eso ya será harina de otro costal:

Ahora, volviendo al origen de este artículo, es cuando tienen sentido las dos frases con las que hemos empezado:

“A las personas no encanta comprar, pero odiamos que nos vendan”

“Los compradores prefieren adquirir bienes y servicios que pueden descubrir a su ritmo”

Pero es nuestra función comercial la que debe ACOMPAÑAR a nuestro cliente en el proceso.
Si bien es cierto que el patrón de conducta AIDA fue descubierto hace más de 100 años y que los canales de hoy nada tienen que ver con los canales disponibles de entonces, hay algo que no ha cambiado y que debe ser la base del proceso comercial de cualquier empresa: SOLO UN COMPRADOR CUALIFICADO ES CAPAZ DE ADQUIRIR NUESTROS PRODUCTOS/SERVICIOS Y ES LA ESTRATEGIA GLOBAL DE LA EMPRESA VENDEDORA LA QUE DEBE VELAR POR HACER QUE EL CLIENTE SUBA LA ESCALERA
A -> I -> D -> A.

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