Navegas o surfeas

Para todos los amantes del mar que debido al título habéis entrado esperando encontrar una disertación sobre náutica, siento desilusionaros, no voy a hablar de nada que tenga que ver con el mar.

Este post va sobre todas aquellas personas que han tenido éxito en el mundo comercial de una u otra forma. Comerciales, jefes de ventas, directores comerciales, líderes de equipos… gente que se dedica a vender, o a ayudar a que otros vendan, y además, lo hacen muy bien.

A lo largo de mi trayectoria profesional me he encontrado con grandes comerciales, de esos que dicen que podrían vender hielo a un esquimal. Comerciales con una labia exquisita y una empatía cautivadora que han ido pasando por las empresas con bastante éxito y con una carrera brillante plagada de ascensos. También he conocido a otros que sin tener la misma facilidad verbal, han conseguido igual o mayor éxito a base de trabajo duro y constancia.

Tanto un perfil como otro suelen adaptarse a las circunstancias, cada uno a su estilo, utilizando sus habilidades. Son lo que yo llamo grandes surfistas de la venta.

El surfista tiene esa gran virtud de saber ver venir la ola, nadar fuerte hasta conseguir el punto exacto donde tiene que alzarse, y desplegar todo su potencial para deslizarse el mayor tiempo posible… y lo hace genial. En el mundo de la venta es ese director comercial que ve que los números no van como deberían, y hace una reunión de motivación, se inventa una promoción que sea atractiva, y junto al departamento de marketing, hace una campaña para captar clientes nuevos que hace que su equipo de ventas se sienta respaldado y además se consigan nuevos leads. Y remonta los números!!! Objetivo conseguido.

Una vez conocí un comercial surfista que cuando ya había conseguido su objetivo mensual, tenia la virtud de ir preparando las siguientes olas (nuevos clientes) para tenerlas listas para el siguiente mes, pero sin que la ola quisiera llegar a la orilla. Imaginaros, tener ventas listas para el cierre, pero dejarlas ahí, en tensión durante 2 o 3 semanas. Un verdadero maestro del surf.

Aunque aun así, a veces se quedaba sin olas.

Pero sabéis qué? Nunca, ninguno de esos grandes surfistas, logro salir de zona donde las olas se empiezan a formar. Si, han conseguido navegar, siempre dependiendo del estado del mar, siempre hacia la misma dirección e irremediablemente siempre habían acabado en algún lugar de la orilla. Y no digo que no sean gente exitosa, lo son. Son los mejores en lo suyo.

Pero que pasa si quieres ir mas allá? Y si no quieres depender del estado del mar sino que quieres llegar a nuevos lugares, a nuevas playas, a nuevos océanos?

Ahí no vale el saber surfear. Pasar la zona de las olas requiere visualizar, requiere planificar, has de saber como funcionan las mareas, que tipos de vientos existen y como aprovechar cada uno de ellos. Tendrás que construir una embarcación. Deberás estudiar los mapas de navegación.

Habrás de consultar la climatología. Te tocará aprender a trazar itinerarios. Deberás definir punto destino. Y cuando tengas todo eso y estés bien equipado, lanzarte al mar. Y si te has preparado bien, con tiempo y trabajo, llegarás a tu destino por difícil que este pareciera antes de empezar el viaje.

En el mundo de las ventas es exactamente igual. Si no quieres depender tanto de las circunstancias que rodean a la empresa, tienes que elegir qué productos encajan en qué clientes. Tendrás que diseñar que cosas han de ocurrir en cada etapa de la venta. Has de saber cuando hacer una acción y cuando hacer otro tipo de acción, según el cliente vaya tomando acción también en el proceso de compra. Deberás medir en cada momento donde estas y si te has alejado mucho de tu destino. Corregirás acciones, volverás a rediseñar tu plan de ventas y volverás a medir… y así una y otra vez hasta que al final alcanzas tu destino, por difícil que este pareciera al empezar el viaje.

Pero tener todo planificado, que sea medible, entendible para todos, es una labor titánica. Hasta que descubres herramientas maravillosas como Sales Funnel Canvas. Es tan sencillo ver todo de un vistazo! tan gratificante ver como toda la empresa entiende la estrategia! tan ágil hacer cambios! y sobre todo tan eficaz para captar y retener clientes, que no se como no se creó antes. Con estas herramientas, navegarás y además, disfrutarás de la navegación.

Porque surfear es divertido, necesita habilidad, es rápido y genera adrenalina. Pero para descubrir océanos azules, paisajes asombrosos y no depender de por donde sopla el viento, vas a necesitar saber navegar.

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